第一十六章-出口战略(1/2)
如果说1995年摩托车市场是混战之年，那么进入1996年就是苦战之年。随着摩托车市场竞争加剧，价格大战此起彼伏，👤以嘉陵、建设巨头为代表的国企摩托车企业开始陷入了困境，其中以建设摩托最为显著。
1995年，建设集团还取得了交税4.8亿，利润4.5亿的骄人成绩，销量也历史性达到了百万辆。但进入1996年一季度，建设摩托的销量就开始大幅度滑坡，跟去年同期相比下滑了50%以上。去年压库式冲销量，赊销模式造成了将近8个亿的应收款项，占用了大笔企业资金。当市场已经转为90CC以上排量主流时，建设摩托还固守着80CC排量以下，所生产的摩托车依旧是十年如一日的老产品，CY80再厉害也经不住十年没换代的窘境。于是，在其他厂家🎤📅😡纷纷推出款式更新颖、排量更大、性价比更高的竞争产品时，建设摩托的产品开始出现了大面积滞销。
由于有将近万人的离退休职工，还有国企办社会的医院、学校等，每年建设集团为此至少要负担一个亿资金支出。以生产50万辆摩托车计算，每辆车成本要分摊200元的包袱。就算是打价格战也打不过其他企业，产生了卖得越多，亏得越多的恶性循环局面。降价是死，亏本经营；不降价🃂也是死，库存积压拖死。
造成建设集团现状的根本原因还是由于产品规划不合理，对市场反应嗅觉实在太过低下，新产品投放市场和开拓市场的能力实在太弱。在渝州其他民营企业纷纷上马90CC排量摩托车时，建设、嘉陵等国有大厂依旧抱着陈旧产品不放，没有及时调整更新换代自己的产品。CY80、JH70作为两大企业王⛲🞖牌车型，已经在中国摩托车市场奋战了十来个年头，依旧没有组织更新换代。因此，进入19🚒💳96年，建设集团先是遭遇销量滑铁卢，嘉陵的情况也好不到哪里去。
在嘉陵、建设巨头下滑的😝同时，渝州民营摩帮却开始大举壮大，以力帆、隆鑫、宗申为代表的民营摩托企业，凭借灵活经营机制、没有历史社会包袱、生产成本低和产销对路等有利条🂃🌉☶件，开始侵占原本国企巨头把持的市场份额。
不过同属国企三巨头之一的轻骑集团，却在1996年伊始迎风而上，凭借在央视黄金时段投放的广告，以及最主要跟铃木合资引进的铃木王GS125车型上市，迎来了火爆的市场行🕢情。在嘉陵、建🃧设销量下滑的背景下，轻骑迎来了20%以上的同比增长，今年销量极可能问鼎国内第一。
经😄调查，5000—0元，是国人对摩托车能接受的心理价位，因此华夏摩托的车型定价主要集中在此范围内。跟国企巨头对市场反应迟钝相比，华夏厂对市场风向的把握一直处在最前段。市场🜷上什么产品好卖，华夏厂就会在随后推出针对性产品。
得益轻骑🛡🝻🐔铃木王GS125上市热潮，华夏厂的对应仿制车型将军系列也博得了消费者关注。轻骑铃木GS125一上市售价高达16🅢000元，但依旧让年轻消费者趋之若鹜，显示了铃木强大的品牌号召力。只是铃木王售价一半的华夏将军系列也吸引了不少🝐买不起轻骑铃木而转投过来的消费者。
在激烈的市场竞争中，摩托车行业因赊销库存出现了三角债情况🇴🜰🅱。🂧👍🇩销售企业拖欠生产企业，生产企业又拖欠零部件配套企业，大量资金沉积在流通领域，产生了流动资金荒。库存卖不掉，销售企业回不了款，生产企业回笼不了资金，无法跟零部件供应商结算。
三角债是让国人闻之🅤🈡⛝色变的毒瘤，前两年在国家大力主导下，才把困扰国的三角债逐渐清理完毕，现在摩托车行业又有了三角债死灰复燃的苗头。
得益于在国以县为基层单位建立起来的直销网络，华夏厂凭借自己的🜿🇹🝜销售网获得了充分的现金流，没有产生🙾🐄被拖欠货款产生三角👤债的困境。而跟华夏厂一荣俱荣的利益共同体经销商网络，又是华夏品牌在各地开拓市场推广新产品的利器。
华夏品牌大牌子，在央视等媒体有实力打广告，还能在家门口购买维修，而且产品不🂣🐪断更新换代。所以在其他厂家感受市场🎥压力巨大时，华夏厂依旧完成了有条不紊地销售。以🍩一季度情况来看，经过官方降价促销，同比略为增长，放在整个不利的市场环境下，已经是难得可贵的市场待遇。
在国内市场承压的基础下，开拓新的市场成为韩皓考虑的要点。尽管国家一再鼓励企业走出去，实现对国外进行产品出口。但1995年中国摩托车对外出口仅有8.86万辆，出口产品基本都是合资公司的国外品牌。例如铃木、本田等合资厂，象征🝥性地把一些中国工厂☔⚳的产品出口到东南亚，以此实现当初在合资时许下的承诺。
由于中国缺乏外汇，所以无论是汽车还是摩托车的合资企业，都注明了要求外方实现一定程度的出口额，帮忙国内创汇。因此，这次合资厂🏤🜅⛖零零星星对外出口一些产品，或者是国有企业为博政绩低👯🌓成本出口产品，没有实际上的出口规模。因此，1995年783万辆的摩托车产量，出口仅占1%左右，几乎可以忽略不计。
韩皓把目光投到国外，准备把华夏品牌踏板车🚿🙋🈲对外出🖥口，第一站到底选择哪里呢？
国外发达国家肯定不行，现在华夏厂的产品并🚿🙋🈲不合适，而且还面临着专利壁垒。依照经济发展程度考量，人均GDP在—3000美元区间，摩托车行业会迎来大发展时刻。找了一圈，韩皓最终发现越南是一个很不错的🜭🅗🆨出口对象。
虽然跟越南在历史上有过不快，中越双方正式结束战争状态不到7年时间，但是越南却以中国改革开放为师，学习中国的对外开放政策，吸收外资进入国内投资。1995年，越南GDP增长超过了9.5%，人口超过7500万，开始在东南亚各国经济中崭露头角。越南深受中国文化影响，对中国人是又爱又恨，国家组织和社会结构都💵基本模仿中国。例如越南也是🂧👋一党制国家，晚上有《新闻联播》节目，国内😎百废待兴，属于相对较大的市场。但进入越南市场，最大的困扰就是政策因素，毕竟刚打完仗，越南对中国商品的态度极易引发抵制抗拒。
韩皓决定亲自到越😲🅓南考察一番，看看能否实现华夏厂出🕸🎚口越南的愿望。在越南毫无关系，需要🌁🟔🜴找一个引路人帮忙。于是，老朋友李国安又派上了用场，韩皓主动联系他请求其帮忙牵线搭桥。
“出口摩托车，还要到越南？”
得知华🕹夏厂准备出口摩托车，李国安情绪很高亢，作为新华社高级记者，他在汽车、摩托车行业沉浸多年，深知其中的猫腻。中国摩托车产量虽然连年跃居世界第一，但对外出口的成绩实在不值一提。
尽管国🕹家大力鼓励出口，但由于国内市场实在太大，国企巨头们都忙着争抢国内市场份额，对国外🄧市场陌生丝毫不感兴趣。想不到现在华夏厂居然作为民营摩托车企业，第一个主动要求吃螃蟹准备对外出口。
1995年，建设集团还取得了交税4.8亿，利润4.5亿的骄人成绩，销量也历史性达到了百万辆。但进入1996年一季度，建设摩托的销量就开始大幅度滑坡，跟去年同期相比下滑了50%以上。去年压库式冲销量，赊销模式造成了将近8个亿的应收款项，占用了大笔企业资金。当市场已经转为90CC以上排量主流时，建设摩托还固守着80CC排量以下，所生产的摩托车依旧是十年如一日的老产品，CY80再厉害也经不住十年没换代的窘境。于是，在其他厂家🎤📅😡纷纷推出款式更新颖、排量更大、性价比更高的竞争产品时，建设摩托的产品开始出现了大面积滞销。
由于有将近万人的离退休职工，还有国企办社会的医院、学校等，每年建设集团为此至少要负担一个亿资金支出。以生产50万辆摩托车计算，每辆车成本要分摊200元的包袱。就算是打价格战也打不过其他企业，产生了卖得越多，亏得越多的恶性循环局面。降价是死，亏本经营；不降价🃂也是死，库存积压拖死。
造成建设集团现状的根本原因还是由于产品规划不合理，对市场反应嗅觉实在太过低下，新产品投放市场和开拓市场的能力实在太弱。在渝州其他民营企业纷纷上马90CC排量摩托车时，建设、嘉陵等国有大厂依旧抱着陈旧产品不放，没有及时调整更新换代自己的产品。CY80、JH70作为两大企业王⛲🞖牌车型，已经在中国摩托车市场奋战了十来个年头，依旧没有组织更新换代。因此，进入19🚒💳96年，建设集团先是遭遇销量滑铁卢，嘉陵的情况也好不到哪里去。
在嘉陵、建设巨头下滑的😝同时，渝州民营摩帮却开始大举壮大，以力帆、隆鑫、宗申为代表的民营摩托企业，凭借灵活经营机制、没有历史社会包袱、生产成本低和产销对路等有利条🂃🌉☶件，开始侵占原本国企巨头把持的市场份额。
不过同属国企三巨头之一的轻骑集团，却在1996年伊始迎风而上，凭借在央视黄金时段投放的广告，以及最主要跟铃木合资引进的铃木王GS125车型上市，迎来了火爆的市场行🕢情。在嘉陵、建🃧设销量下滑的背景下，轻骑迎来了20%以上的同比增长，今年销量极可能问鼎国内第一。
经😄调查，5000—0元，是国人对摩托车能接受的心理价位，因此华夏摩托的车型定价主要集中在此范围内。跟国企巨头对市场反应迟钝相比，华夏厂对市场风向的把握一直处在最前段。市场🜷上什么产品好卖，华夏厂就会在随后推出针对性产品。
得益轻骑🛡🝻🐔铃木王GS125上市热潮，华夏厂的对应仿制车型将军系列也博得了消费者关注。轻骑铃木GS125一上市售价高达16🅢000元，但依旧让年轻消费者趋之若鹜，显示了铃木强大的品牌号召力。只是铃木王售价一半的华夏将军系列也吸引了不少🝐买不起轻骑铃木而转投过来的消费者。
在激烈的市场竞争中，摩托车行业因赊销库存出现了三角债情况🇴🜰🅱。🂧👍🇩销售企业拖欠生产企业，生产企业又拖欠零部件配套企业，大量资金沉积在流通领域，产生了流动资金荒。库存卖不掉，销售企业回不了款，生产企业回笼不了资金，无法跟零部件供应商结算。
三角债是让国人闻之🅤🈡⛝色变的毒瘤，前两年在国家大力主导下，才把困扰国的三角债逐渐清理完毕，现在摩托车行业又有了三角债死灰复燃的苗头。
得益于在国以县为基层单位建立起来的直销网络，华夏厂凭借自己的🜿🇹🝜销售网获得了充分的现金流，没有产生🙾🐄被拖欠货款产生三角👤债的困境。而跟华夏厂一荣俱荣的利益共同体经销商网络，又是华夏品牌在各地开拓市场推广新产品的利器。
华夏品牌大牌子，在央视等媒体有实力打广告，还能在家门口购买维修，而且产品不🂣🐪断更新换代。所以在其他厂家感受市场🎥压力巨大时，华夏厂依旧完成了有条不紊地销售。以🍩一季度情况来看，经过官方降价促销，同比略为增长，放在整个不利的市场环境下，已经是难得可贵的市场待遇。
在国内市场承压的基础下，开拓新的市场成为韩皓考虑的要点。尽管国家一再鼓励企业走出去，实现对国外进行产品出口。但1995年中国摩托车对外出口仅有8.86万辆，出口产品基本都是合资公司的国外品牌。例如铃木、本田等合资厂，象征🝥性地把一些中国工厂☔⚳的产品出口到东南亚，以此实现当初在合资时许下的承诺。
由于中国缺乏外汇，所以无论是汽车还是摩托车的合资企业，都注明了要求外方实现一定程度的出口额，帮忙国内创汇。因此，这次合资厂🏤🜅⛖零零星星对外出口一些产品，或者是国有企业为博政绩低👯🌓成本出口产品，没有实际上的出口规模。因此，1995年783万辆的摩托车产量，出口仅占1%左右，几乎可以忽略不计。
韩皓把目光投到国外，准备把华夏品牌踏板车🚿🙋🈲对外出🖥口，第一站到底选择哪里呢？
国外发达国家肯定不行，现在华夏厂的产品并🚿🙋🈲不合适，而且还面临着专利壁垒。依照经济发展程度考量，人均GDP在—3000美元区间，摩托车行业会迎来大发展时刻。找了一圈，韩皓最终发现越南是一个很不错的🜭🅗🆨出口对象。
虽然跟越南在历史上有过不快，中越双方正式结束战争状态不到7年时间，但是越南却以中国改革开放为师，学习中国的对外开放政策，吸收外资进入国内投资。1995年，越南GDP增长超过了9.5%，人口超过7500万，开始在东南亚各国经济中崭露头角。越南深受中国文化影响，对中国人是又爱又恨，国家组织和社会结构都💵基本模仿中国。例如越南也是🂧👋一党制国家，晚上有《新闻联播》节目，国内😎百废待兴，属于相对较大的市场。但进入越南市场，最大的困扰就是政策因素，毕竟刚打完仗，越南对中国商品的态度极易引发抵制抗拒。
韩皓决定亲自到越😲🅓南考察一番，看看能否实现华夏厂出🕸🎚口越南的愿望。在越南毫无关系，需要🌁🟔🜴找一个引路人帮忙。于是，老朋友李国安又派上了用场，韩皓主动联系他请求其帮忙牵线搭桥。
“出口摩托车，还要到越南？”
得知华🕹夏厂准备出口摩托车，李国安情绪很高亢，作为新华社高级记者，他在汽车、摩托车行业沉浸多年，深知其中的猫腻。中国摩托车产量虽然连年跃居世界第一，但对外出口的成绩实在不值一提。
尽管国🕹家大力鼓励出口，但由于国内市场实在太大，国企巨头们都忙着争抢国内市场份额，对国外🄧市场陌生丝毫不感兴趣。想不到现在华夏厂居然作为民营摩托车企业，第一个主动要求吃螃蟹准备对外出口。